¿NO CONSIGUES NI UN CLIENTE MEDIANTE MARKETING DIGITAL?
Cuando parece que todo iba bien, viento en popa, resulta que no obtienes resultados. ¿Cómo puede ser? En algunos casos puede ser importante invertir en publicidad en internet como en Facebook o Instagram, aparecer en los primeros resultados de Google, en trabajar las redes sociales. Pero esto solo no te traerá ventas. Sin una estrategia de marketing digital, basada en un sistema de pasos donde se mida cada acción de marketing y se mida a donde va a parar cada céntimo de tu inversión en publicidad, no obtendrás resultados palpables, te desanimarás y optarás por tirar la toalla.
- Aquí puedes leer «Cómo hacer crecer tu lista de clientes»
Las redes sociales no son la solución a tu problema empresarial, va mucho más allá. Me preocupa mucho que lo primero que me diga un cliente es: QUIERO HACER REDES SOCIALES. Y yo les respondo: ¿POR QUÉ? Todo dependerá de cual sea tu objetivo empresarial y de marketing.
Las redes sociales han hecho mucho ruido y no son la vía de marketing digital más directa ni efectiva, ni se puede aplicar a todos los modelos de negocio. No es la vía más económica y rentable para todos, no todo vale, no siempre trae resultados significantes y eso hace que muchos clientes se desanimen y digan ¡LAS REDES SOCIALES NO SIRVEN! Eso quiere decir que no te han asesorado bien. Las redes sociales son muy útiles pero como complemento y altavoz de tu estrategia de marketing de contenidos, no como centro de la estrategia. Si solo haces redes sociales tu estrategia de marketing estará coja y no tendrá resultados, no aumentarás ingresos en tu negocio.
¿Entonces, qué debes hacer?
1. Tener claro cual es tu objetivo: Es muy importante tener claro este objetivo ya que el tipo de contenido que lances tiene que estar enfocado a ese objetivo, si no no funcionará el emailing, las redes sociales o cualquier otra vía de marketing digital que trabajes. No puedes enviar el mismo contenido o mensaje a una persona que no te conoce, que a una persona que ya es cliente tuya y te conoce. No puedes publicar el mismo tipo de contenido en redes sociales si lo que quieres es captar un perfil de cliente u otro.
A. Captar clientes nuevos: Este objetivo es más costoso en cuanto a esfuerzos porque la mayoría de casos hay que invertir en publicidad o en hacer contenidos de alta calidad como gancho. La tasa de conversión no es tan alta como trabajar clientes ya consolidados. Requiere inversión económica o tiempo, que al final el tiempo también es dinero.
Si tu objetivo es captar clientes nuevos, los cuales no te conocen de nada y por tanto su nivel de confianza en ti es nula, lo primero que hay que hacer es ganar la confianza mediante el contenido y algún contenido de atracción y captación, para atraer y captar. Dentro del marketing digital, estos clientes están en el primer escalón, en la primera fase, fase de ATRACCIÓN. Algunas veces en esta fase ya se produce directamente la venta, pero no es lo normal. El objetivo en esta fase no es producir la venta inmediata, sino conseguir los datos del cliente potencial, para trabajarlo y conseguir que compre a corto o largo plazo. A medida que vayamos trabajando a este tipo de cliente con contenido, entrará en la segunda fase que es la de CONSIDERACIÓN, donde el cliente empieza a considerar y plantearse comprarte. En esta fase trabajaremos el contenido enfocado a ayudar al cliente a tomar la decisión de compra, para que acabe comprando, fase de ACCIÓN.
B. Trabajar ya clientes: Esta es la fase de marketing donde se consigue más resultados. En este caso partimos de la base de que el cliente ya te conoce o te ha consumido alguna vez. Tiene cierto nivel de confianza en ti. Eso quiere decir que si tú le propones o le recomiendas a un cliente un tratamiento, se va a fiar de ti y posiblemente lo consuma, sobre todo si le facilitas una oferta o promoción.
Una persona que ya es cliente, es más fácil venderle que a una persona que no te conoce. Además es más barato en recursos económicos y tiempo venderle a un cliente que a un desconocido, por el tema de la confianza. Estos clientes ya han pasado por las fases anteriores de CAPTACIÓN, CONSIDERACIÓN y ACCIÓN.
Ahora se encuentran en el último escalón, fase de FIDELIZACIÓN/RETENCIÓN. Ahora de lo que se trata es de fidelizar, influir y enamorar al cliente con contenido de valor o promociones. Cuando un cliente se fideliza y está contento, se deja vender más, consume más a menudo y además te recomienda y te trae clientes nuevos.
Si ya tienes una buena base de datos, en lugar de centrarte siempre en hacer nuevos clientes, ¿Por qué no te centras en reactivar estos clientes? Aumentarás tu facturación más rápido y gastando menos utilizando los recursos que ya tienes.
2. HACER MARKETING DE CONTENIDOS, no solo RRSS: Eso significa trabajar el contenido dentro de tu web, el email marketing y distribuirlo por tus redes sociales u otras plataformas (hay vida más allá de las redes sociales). Si te fijas, las redes sociales son el último escalón, opcional. De hecho, en Planea proponemos a nuestros seguidores que nos sigan en las redes sociales después de haber tratado un tiempo por otras vías y no al revés. Y finalmente, en muchos casos es buena opción complementar con publicidad.
– La publicidad es ideal para lanzar campañas cortas y puntuales de 1 o 2 semanas. Es más efectiva cuando haces remarketing para tu base de datos. Eso si, una campaña corta pero muy potente, totalmente enfocada. Tener un mismo anuncio, rondando por Facebook durante un mes, sin foco ni objetivos, no lo hagas.
– El objetivo principal de la publicidad lanzada a desconocidos, en la mayoría de casos, no es conseguir ventas directas sino interesados para trabajar posteriormente y que tomen su decisión de compra a corto plazo. ¿Porqué? Porque a una persona que acabas de conocer, no puedes pedirle dinero. Hay que trabajar la confianza, y sin confianza no hay ventas.
– Puede ser puntual como refuerzo a un mes flojo o a un mes donde hay posibilidades como Navidad, Black Friday, San Valentín, dependiendo de tu sector. Este tipo de campañas son cortas pero directas y muy efectivas porque tienen fecha limite.
– Se que posiblemente tenías la esperanza de que te dijera que para venderte por internet no es necesario escribir contenidos. Es el trabajo sucio que todo el mundo quiere evitar, pero créeme, sin explicar lo que haces y demostrar que sabes de lo que vendes, es muy difícil convencer en un mundo saturado de agresiva competencia. Para entrar a un cliente, primero tienes que hacerle tomar consciencia de su problema y una vez acepte su realidad, ya puede estar preparado para entrar en una fase de consideración y toma de decisiones.
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