Parece que todos sabemos vender. Pero.. ¿Cómo están tus ventas? La realidad es que cuando llega la hora de tener que vender, no nos paramos a pensar en cosas muy simples, recursos que ya tenemos y sabemos, pero no aplicamos. Repasa estos puntos. Si no los aplicas, prueba de hacerlo. Te ayudará quizás a tomar consciencia sobre si lo estás haciendo bien o no en tu proyecto.
1. QUÉ TIPO DE PRODUCTOS VENDEMOS Y A QUIÉN VENDEMOS CADA TIPO DE PRODUCTOS:
Tenemos que segmentar perfiles de clientes: Clientes por tipo de producto que consumen, tipo de producto que les pueda interesar, perfil, edad, etc. Con esto evitaremos el error de lanzar promociones equivocadas al cliente equivocado, porque no consume ese tipo de producto sino otros. Entonces, hay que lanzar ofertas de un producto al cliente adecuado que consuma ese producto en concreto.
2. FIJAR OBJETIVO/META DE INGRESOS MENSUAL:
– Si tu empresa factura mensualmente X, fijar esa meta para cada mes, a medida que vemos que lo superamos vamos incrementando la meta. Si vemos que el mes es flojo y no vamos a llegar a nuestra meta, hay que hacer estrategias y promociones para llegar a fin de mes con la meta cumplida.
-Estas ofertas han de ser muy directas y enfocadas completamente a vender, como por ejemplo “Pack en stock solo hasta el día 30” ponemos factor escasez y caducidad.
– Podemos proponernos vender por ejemplo 4 unidades al mes del producto que más margen tiene para que nos ayude a conseguir la meta.
– De esta forma trabajamos todo el mes con foco, enfocados en conseguir esta meta, como si fuera un juego. Al hacerlo así, si la meta es realista, se consiguen los objetivos.
3. CREAR BBDD CLIENTES:
– Pedir el contacto a cada cliente que nos compra para poder hacer seguimiento.
– También obtenemos emails vía descargas y vía blog para recibir ofertas.
4. VENTAS CRUZADAS:
– Proponer nuevos productos y productos complementarios a los clientes. Si tu al cliente no les propones, no se lo pones por delante y le dices COMPRAME ESTO, no te compran. Por eso es tan tan importante hacer promoción de los productos que te interesa vender.
– Es importante tener la BBDD bien segmentada para poder proponer productos al cliente idóneo. No sirve de nada promocionar un tipo de producto a un cliente que no consume ese tipo de producto. Tu tasa de conversión será muy baja.
5. ATRAER CLIENTES AL PUNTO DE VENTA:
– Mediante publicidad local online u offline, pero asegúrate de poder medir esos resultados, a donde va a parar cada céntimo. No vale delegarlo a una agencia y olvidarse del tema. A ellos les da igual, van a cobrar cada mes. Eres tu el que pierde y tienes que hacerte responsable de las métricas de tu negocio. ¿Cómo lo puedes medir? Ofreciendo la descarga de algún cupón o folleto que el cliente debe presentar en el punto de venta, por ejemplo. De esta forma podrás medir cuantas personas vienen a raíz de esta campaña que estás haciendo. Luego calculas lo que has invertido en publicidad y los beneficios para ver la rentabilidad.
– Poniendo nuestra dirección en todas las plataformas.
– Midiendo el numero de visitas sobretodo en la página de dirección y contacto.
Para las tiendas físicas, lo que mejor funciona son la descarga de cupones descuento para canjear en el punto de venta por 2 motivos:
1. Que venga el cliente a la tienda a comprar y a conocernos. En este caso tenemos la oportunidad de que nos conozca personalmente y trabajar al cliente haciendo que se lleve una buena experiencia para que vuelva e incluso nos recomiende.
2. En caso de que descargue el cupón o el folleto informativo, independientemente de que llegue a venir al punto de venta o no, ya tenemos su email para trabajar al cliente e intentar que compre más adelante.
6. PROPUESTA DE VALOR/ FACTOR DIFERENCIAL:
Cuando nos hacen esta pregunta: ¿Cuál es tu factor diferencial? Solemos irnos a lo clásico: Cercanía, buen trato, soporte permenente, rapidez, bla bla bla… Si, esto es importante pero hay cosas que se desmarcan más de lo que hace todo el mundo.
Algo que me gusta mucho son las entregas.
– Pides algo por internet y dentro de la caja encuentras una tarjeta: Puede ser de agradecimiento con letra A MANO, una forma original de humanizar y personalizar algo.
– También se suele ver cupones descuento para la próxima compra.
– Puede ser una guía de regalo para dar consejos y educar al cliente a usar de forma más adecuada su producto o sacarle más provecho.
– Puedes regalar muestras o incluso gominolas o una piruleta. Puede parecer una tonteria, en realidad no es la chorrada que das, la clave está en que quedas grabado en la mente del cliente.
– Otro ejemplo que hacen los hoteles, es invertir en detalles, como una tarjeta encima de la cama con una flor, chocolates, etc.
– También está el clásico ejemplo de la tarjeta que van poniendo sello con cada compra, hasta que lo completas y te dan una unidad gratuita.
Supone céntimos, dinero si. Pero es que no es un gasto, tienes que verlo como una inversión RE-CU-PE-RA-BLE. Tienes que hacerlo, tienes que invertir en VENDERTE, porque es lo que te trae DINERO a fin de cuentas. Cambiemos el chip si queremos vender y avanzar.
Otro detalle es el buen trato al cliente. Lo importante es la sensación que se lleve el cliente en el primer contacto. Ya sea presencial o por teléfono. Si el cliente está satisfecho se deja vender más y mejor y además te recomienda a otros. Si el trabajo del marketing online ha hecho que un cliente se acerque al punto de venta, pero después en el punto de venta ha tenido una mala experiencia o una mala impresión, no servirá de casi nada. La CONFIANZA LO ES TODO, sin confianza no hay venta.
Espero que te haya ayudado a tener más claridad estos seis puntos. Ahora quiero que lo pongas en práctica. Ya sabes que estar informado y no pasar a la acción no sirve de nada. Si quieres mejorar no puedes seguir haciendo lo mismo de siempre, sino todo seguirá como siempre.
Gracias por leernos.
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