El tema de la segmentación de clientes potenciales, es un tema que aunque pueda parecer muuyy lógico, por mi experiencia con clientes, tengo que decir que es algo que los profesionales no se paran a analizar y pensar (y suelen creer tenerlo controlado).
Es una de las asignaturas pendientes, y es algo que tengo que poner en orden siempre antes de empezar a trabajar en un nuevo proyecto. Generalizan mucho y concretan poco, lo que hace que a la hora de saber dónde proyectarnos y cómo proyectarnos sea más complejo y menos efectivo. Por eso he pensado que sería buena idea hacer un artículo sobre esto para ayudarte a entender la importancia que tiene. Siempre desde mi punto de vista, enfoque y experiencia en marketing digital.
¿CÓMO SÉ QUE TENGO DELANTE UN PROBLEMA DE SEGMENTACIÓN?
No tener clara tu segmentación antes de empezar cualquier acción de marketing, puede echar por la borda todo tu tiempo y esfuerzos.
¿Te ha ocurrido alguna vez ir a eventos y no encontrar al perfil que necesitas? ¿O has ido a dar una charla a algún sitio para proyectarte y captar clientes, y no tener ningún efecto? ¿Has hecho alguna vez email marketing o publicidad y no has obtenido resultados? ¿O directamente si te pregunto quién es tu cliente potencial, no sabes decirme de forma concreta quién es tu cliente y te pierdes por las ramas?
Esto son indicadores de no tener controlado tu segmento de clientes potenciales. Es decir, no tienes claro a qué tipo de persona concreta quieres captar, y a qué tipo de perfil concreto puedes ayudar con tus conocimientos o con lo que ofreces.
¿POR QUÉ OCURRE ESTO?
Esto ocurre mucho cuando ofreces diferentes servicios. Por ejemplo, una asesoría puede tener tres líneas diferentes: Asesoría financiera, administrativa o contable, y servicios jurídicos. ¿Qué ocurre? Que son productos totalmente distintos. Aunque estén relacionados y sean complementarios, son temas diferentes y por tanto responden a necesidades diferentes. El problema es que a los profesionales les cuesta decidirse por un producto principal (estrella). Un producto de entrada con el que empezar a proyectarse e introducirse en el mercado.
EL PRIMER PASO: EL MENSAJE DE MARCA PARA PROYECTARNOS, POSICIONARNOS Y SEGMENTAR
Lo primero que te recomiendo es que crees tu mensaje de marca. A partir de aquí te será mucho más fácil empezar a pensar a qué tipo de perfiles puedes llegar con más facilidad. (Si quieres aprender a hacer tu mensaje de marca, tienes a tu disposición mi guía gratuita paso a paso descargable).
Un mensaje de marca claro te va a ayudar a proyectarte al mundo o al mercado de una forma clara. Te posicionarás como especialista en solucionar algo concreto y ayudando a un perfil concreto (segmentación). Por tanto, mediante el mensaje que proyectamos atraemos al tipo de cliente que queremos y nos alejamos del que no (filtramos clientes).
Lo mismo ocurre con coaches, diseñadores, entrenadores personales, etc. A la hora de proyectarte, puedes enfocarte solo en ayudar a hombres, o solo a mujeres. Repito, solo a la hora de proyectarte. Eso no quiere decir que no puedas ayudar también a hombres si te llega un cliente hombre, o un servicio jurídico personal en el caso de ser un abogado de empresas. De abrirte siempre estás a tiempo. Pero segmentando, vas a llegar antes al perfil que más te necesita y con quién más posibilidades tienes.
Si eres nutricionista o coach, igual. Puedes proyectarte con una especialidad concreta o método concreto. Si, el método vende. Si eres nutricionista puedes proyectarte como “Ayudo a mujeres que quieren aprender a tener un estilo de vida saludable mediante alimentación consciente”. Diferente sería decir “Ayudo a hombres que quieren adelgazar mediante una dieta proteica”. En el caso de proyectarte a particulares y en concreto a mujer
es, Instagram te funcionará muy bien. Si tus clientes son profesionales o empresas, Linkedin también te funcionará muy bien. ¿Se entiende la idea, verdad?
Posiblemente pensarás, es lógico. Pero entonces yo me pregunto:
Si está tan claro, ¿por qué en tu web no tienes bien implementado tu mensaje de marca para atraer al tipo de cliente que quieres?¿por qué no atraes al tipo de cliente que quieres en tus redes? O en el peor de los casos, ¿por qué no te llegan clientes?, ¿por qué cuando envías newsletter no las abre nadie?¿por qué las promociones que haces no te trae clientes? O si te preguntan a quién ayudas, te vas por las ramas, no concretas y no sabes decir exactamente a quién ayudas con lo que ofreces (generalizas mucho).
SOLUCIÓN
A la hora de proyectarte hazlo con un producto principal, no quieras entrar como especialista en todas las áreas. Hazte especialista en solucionar un problema principal.
Tienes que elegir uno para poder entrar al mercado, y después si procede, ya ofrecerás otras cosas que tambien sabes hacer dentro de tu profesión/sector/especialidad (no te vayas de masajista a fotógrafo por favor). Pero tu especialidad ha de ser clara para atraer a tu perfil principal al cual después le puede interesar otros productos complementarios que también ofrezcas. De esta forma te costará menos venderte.
¿CÓMO SE APLICA ESTO DENTRO DEL CANAL ONLINE?
- Tu mensaje de marca lo proyectas en tu presentación tanto de redes sociales como en tu campamento base, tu web. (Si quieres aprender a hacer tu mensaje de marca, tienes a tu disposición mi guía gratuita paso a paso, solo tienes que descargarla, te la regalo).
- Dentro del canal online, revisa si los seguidores que estás consiguiendo son tu perfil. Si no, querrá decir que lo que estás proyectando no es correcto y por eso estás atrayendo a un público no cualificado. Revisa que tipo de contenidos estás publicando y si estás respondiendo a los intereses y problemas de tu perfil ideal.
- En email marketing, no tengas los datos mezclados. Segmenta por necesidades para enviar la newsletter o la campaña correcta y a la persona correcta, ya que puedes tener clientes con ligeras diferencias. Diferentes perfiles y necesidades como por ejemplo: Interesados en el plan básico o interesados en el plan avanzado. O si vendes productos puedes tener por un lado los que consumen cartuchos de tinta y los que tienen una impresora laser y por tanto usan toner (no tinta).
- Con publicidad igual o más. Si no quieres que tu dinero con Facebook e Instagram Ads se esfume sin resultados, haz un buen trabajo de investigación y segmentación previa. Por ejemplo, puedes probar haciendo anuncios de prueba para diferentes nichos de mercado o por palabras clave para ver cuál te es más rentable. Después, pasada la prueba, puedes unificar varios nichos o palabras clave de la misma familia, para crear un solo conjunto de anuncios.
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GRACIAS POR LEERNOS.
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